本文摘要：简介：去年7月GSK在华“行贿门”以后，中国的医药代表们的作业环境更加“险恶”，各地卫计部门、医院各种严防死守，想尽办法制止医药代表与医生的认识。

简介：去年7月GSK在华“行贿门”以后，中国的医药代表们的作业环境更加“险恶”，各地卫计部门、医院各种严防死守，想尽办法制止医药代表与医生的认识。一些医药代表被药企改革沦为“医学联络员”，另一些医药代表离开了这个行业。他们都实在，自己是医患关系死结的“代罪羔羊”。

谢白早已很久没有背著自己的双肩包，经常出现在医院里了。“现在连到医院跟医生SayHello的机会都没。”这位在广州从业近8年的医药代表这样调侃。

过去，在医院跟医生们见面、熟知以及业务往来，仍然是医药代表的基本工作。扩展业务时，他们往往必须带着药物、价目表、产品资料，双肩包沦为了这个行业的一个特征。但现在，医院的保安们睁大了眼睛，热切期望抓到一位谢白这样的“双肩包人士”，以交换条件高昂的奖金。

自从去年7月，葛兰素史克（以下全称GSK）在华“行贿门”以后，中国的医药代表（即医药企业以及代理商的销售推展者）们的作业环境更加“险恶”。各地卫计部门、各地医院各种严防死守、规条留意，想尽办法制止医药代表与医生的认识，过往药企与医疗界对话的各种学术会议，也被监管者密切监控。近几个月，持续的压力生产了戏剧性的场面。11月底，在上级部门对广东医院明察暗访的极大压力之下，广州的医院内外流言四起，类似于保安追杀医药代表乃至被迫后者坠楼，医生被访查拍电影视频并公开批评的各种传闻，乃至报导不绝于坊间。

从商业角度，医药代表具有销售人员的特点，譬如大力经营人际关系，熟谙江湖事，“客户（医生、医院）虐我千百遍”视若等闲，有的还是寻租觅利的能手。不过，在公共卫生这个类似的领域，医药销售在一年多以来也受到了前所未有的反腐败清剿，药企们争相转型销售模式，医院们也渐渐把公开发表的渠道关死，年底了，很多医药代表离开了这个行业，有的自由选择尝试转型，有的等候未来机会。

很多医药代表实在自己是医患关系死结的“代罪羔羊”。他们说道，把医药代表赶往绝路，并无法转变医药销售、医疗制度的死结。医院里的严防死守在广州，卫计委对医院的巡查访查早已具体前进到第三轮。

多位本地公立医院的医生对腾讯财经《棱镜》回应，科室早已获得对敌计委发布命令的通报，通报叙述，上级对医院们的巡查访查仍不会之后，“类似情况下医生要认识医药代表，必需备案。”与《棱镜》认识的其他医药代表们类似于，谢白说道，最近去医院很更容易被盯梢。“医院里以前也有关于不许医生认识医药代表的通告，但这次是动真格了。

”谢白说道，“看到熟知的医生，你也得装不了解。”广东卫计委上一轮巡查访查就是指7月11日到11月6日。这轮访查的结果通报早前被曝光，让医疗圈议论纷纷——访查员通过录音、视频等手段捕猎医生和医药代表认识的证据，还包括“很快关门”、“打印机单据”、“托着礼品”等细节，甚至严厉批评叙述了个别医生与“疑为”医药代表的对话内容，令其药售界哗然。

还包括谢白在内的多位医药代表，都说道医院保安是目前最不满的“敌人”，后者对“双肩包人士”（医药代表的传统穿着）很脆弱，院长办公室、药事委、药剂部门、科室主任等办公室，则是医药代表们的禁区。予以证实的消息还叙述，保安们“捕捉”医药代表，不会获得四位数的奖金奖励。

《棱镜》了解到，作为医疗系统上半年被纪委视察较多的省份，广东卫计委在年初已曾发文杜绝医药代表；在全国各地，特别是在在7月开始，各地医管部门也陆续命令医院们禁令认识医药代表，上海等地内敛有医药代表在医院被拿走的新闻。“过去，科室门口总是有腹双肩包的销售员，早上8点给医生送来早餐，中午等医生睡觉，有时夜晚还得去看望夜班医生，这样才有渐渐的有些单子。”谢白说道，“再行别说精神了，现在这样入医院，马上要被搜包。

”一些跨国公司医药销售人士还叙述，公司过去为他们的手机加装定点跟踪，造访医生的时候还得照片加以证明。现在监管甚紧，闻医生，拓展新的客户的可玩性减小，这些借以确保前线人员工作强度的监控，反而出了业务积极开展的毫无意义。多位医药代表都尊重，他们的工作本质上跟商业前线销售人员并无过于大区别，譬如都必须经营客户关系、与竞争对手周旋等。“过去，人情练达，公关能力强劲的往往业绩更佳，”谢白说道，“有些技巧是必须在实践中里获得的，譬如医生跟你说道你的药太贵时，他的意思只不过有可能是：你得多花点时间。

”肖逸是成都医药销售界的一名地区高管。他对《棱镜》如是非常简单的分析医药代表和医生、医院之间的关系：“如果医生面前有5种可以治感冒的药，他的自由选择要点估算是这几个：1，跟医药代表的关系，2，临床酬劳的多少，3，是不是领导打过吃饭，4，患者对药价的接受程度。”肖逸所说的“临床酬劳”实质上相等于贿款。医药贿款专项管理是今年各地卫计部门众多整治重点。

肖说道，医药代表一般在其中只是转卖的角色。“从这个角度来说，只不过医药代表只是打工仔，他们更好是靠公司和产品销售提成来存活。”仍然高调的会议对于广州医院里再次发生的事情，喆曼实在有点不可思议。这个在外资医药公司工作了四年的年轻人说道，从医院驱赶医药代表的事情，看上去在上海并不多见。

“在上海，更好的是公司被坎。”喆对《棱镜》说道。

医药代表们说道，以前做到医药推展，一般来说是两个途径，除了造访以外还有召开——去年6月，GSK的上海中国总部被坎，“贿赂门”事发的源头就是因为召开。公司人员通过的组织医疗系统人士外地召开，然后以旅行酬劳的名义收买金钱，同时贿赂客户。过去，学术会议、决定实地考察等是医药界面临医疗系统，特别是在科主任、学术带头人保持关系的重要途径。

“外企医药代表，都是低底薪较低提成；外企药多数有知识产权，临床酬劳开支也会过于多。”肖逸说道，“有的人要增加收入怎么办？那就在公司政策范围内套钱。”按照喆曼，以及其他《棱镜》认识的跨国药企医药代表们的叙述，一年以来，为了从制度上防止像GSK欺诈旅游报账的事情，公司们投放了大量的资源，合规部门相比过去显著发展壮大、强势，一些公司还聘用第三方公司，对员工的组织的会议活动展开“突击”，违规的后果还包括扣住奖金、警告和辞退等。

这些抽验约是在9月份开始激增，还包括GSK、辉瑞、礼来、赛诺菲等企业都被提到。有些医药代表开始时很不适应环境，极端的例子，就是第三方机构忽然在会前数小时打电话通报检查，吓得涉及销售部门被迫“请求群众演员”，将原本为了报账而虚设的会议在短时间内“变为现实”。

一名跨国药企的前地区销售高管说明，合规包括很多标准，譬如被赞助商的客户必须索取规范的招商材料，还有医院签订涉及的合约等等。牵涉到旅行社的话，还必需使费用透明化，在网站上发布涉及数字，缺席时还要获取照片、发票。这位前高管坦言，销售人员和医生们都经历了一个改变过程。

除了严苛按照合规制度办事，医药代表们还得参与最少一季度一次的合规培训，每年还要参加考试。另外，“以前请医生来召开，只要给到费用就讫，现在拒绝客户必需在合约上签署。”另外，学术会议、营销活动的数量也在增加。

早已有媒体报道，过去医疗界的学术活动都公开发表招揽药企赞助商，其中最典型的是曾一年内开会160个学术会议，缴纳赞助商8.2亿元的中华医学会。现在，不少会议网站上的招商手册都“悄悄消失”。既有的会议，规模也在大跌。

“实质上，（像过去那样）在五星级召开也不是不合规，但现在成本掌控得比过去严多了。”喆曼说道，“医院却是是国家机构的一部分，他们也不会拒绝节俭办不会。像过去那样，五星级酒店动不动一二十桌的晚宴、揭幕宴会，现在是看到了。实质上，过分张扬的公开发表活动具有潜在的风险。

11月初，在上海嘉定举办的一场血液年会，进到一半之后突然中止，400余名来自全国各地的医生当夜退房走人，原因是会议合规问题碰到红线，上海卫计委监察处即时在场拿走会务负责人、领导问话，之后又有赞助被约谈。医药代表们说道，现在风行的是在医院内部举办学术会议。“一方面是为了防止脆弱，另一方面也要保持人情关系。”喆曼说道，“当然很多医生显然也有学术交流和培训的必须。

”决心还是末路？又到年底，在往年这正是医药代表们最忙的时候，各种年会要展开，新产品也要热身，跟其它销售行业一样，医药代表们也必须在月末、季末和年末应付销售指标的压力。谢白说道，不会还是要开的，只不过无法像过去那样进了，“各种合规的会议和考核，过节、的组织实地考察、跟客户睡觉当然还是要做到，只不过跟往年不大一样了。”不过，对于那些久经沙场的老药代来说，这并非无法解决问题的事情。部分医药代表对《棱镜》说明了一种现象：在高压之下，医药代表们的流失率比往年要低，特别是在是那些进行旋即的新人，或者必须拓展新药、新的市场的项目组更加颇。

对比之下，本身有数客户累积的资深医药代表并会受到相当大冲击，因为他们早已在圈内创建了资源和关系，不必须在前线冒险。“只要是做到临床销售，就不有可能几乎合规。捉得贤，不能说道将一部分与医院尚可的人给踢出局了。”肖逸说道，“对于药企高层来说，药代在前线的处境他们会管，你说道监管贤了做生意较少了，他们只不会指出代表和医生的关系没有超过一定的高度。

”有数据指出，北京的医药代表行业人员流失率为25%左右，在各地的医药企业的聘用里，医药代表的字眼也日益地下化。GSK事件后，“医学联络员”、“学术专员”、“医药营销(非医药代表)”等新的岗位，沦为了医药销售聘用的新词汇。对于这个新的名衔，肖逸说道部分的联络员是“挂羊头依然卖狗肉”，但喆曼则说道，她的部门就经历着角色的适应环境和改变：在她所在公司，给医药代表的营销费用越来越少，给医学联络员的费用则大大减少，后者没销售指标。

“过去是代表们跟医生必要讲产品，现在拒绝代表们闲谈临床研究。”“在外企，因为原研药、专利药，医学联络员能派上用场，但国内企业做到的都是仿造药，竞争鼓舞，而很多人陈慧娴都是为了有好的收益，所以行内都是能请客吃饭、有市场拓展和公关能力的人。”谢白说道。与医药代表隶属于与销售部门有所不同，医学联络员则隶属于医学部。

有数据表明，近年在华外企的医学部员工数量年增长率为20%，有的公司多达一半，亚洲市场另设医学联络的公司比例从7%提升到了21%，而这样的变化于是以为补足萎缩的医药代表。《棱镜》也认识了一些已离开了医药代表职业的人士，他们有的辞职，有的自由选择做到OTC药物（非处方药）的销售，不一而等。

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